Uskladite taktiku pristupa tržištu sa strategijom poslovanja! U vašem je interesu da kupci nisu zbunjeni i da dobiju jasnu sliku što im nudite!

 

Stratics je alat za usklađivnje taktike provođenja marketinga sa strategijom poslovanja tvrtke. Strategiju poslovanja donosi top management, a ona se u Stratics modelu definira kroz životni ciklus tvrtke, BCG matricu i Ansoff matricu. Svaka tvrtka ili proizvod u životnom ciklusu prolazi kroz četri osnovne faze: početak, rast, zrelost i pad kao što je prikazano na sljedećoj slici:

 

 

BCG (Boston Consulting Group) matrica je matrica koja prikazuje strategiju poslovanja preko relativnog tržišnog udjela i rasta kako je prikazano na slici na lijevo. Matrica je podijeljena na četri kvadranta, pri čemu gornji desni kvadrant karakterizira nisak relativni tržišni udio i visok rast, što je karakteristično za tvrtke za koje još uvijek nije jasno hoće li uspjeti na tržištu ili neće pa ih stoga zovu upitnicima. U ovom kvadrantu se često nalaze nalaze tvrtke koje tek počinju svoje poslovanje. Gornji lijevi kvadrant karakteriziraju tvrtke s visokim relativnim tržišnim udjelom i visokim rastom. Ove tvrtke su zvijezde na tržištu i tu bi se trebali naći oni koji uspiju pokrenuti poslovanje i doći u drugu fazu životnog ciklusa. Treći, donji lijevi kvadrant karakteriziraju zrele tvrtke koje nemaju visoku razinu rasta, ali imaju veliki tržišni udio te održavaju razinu poslovanja kako bi dugoročno stvarale profit i nazivaju se kravama muzarama, a četvrti, donji desni kvadrant karakteriziraju tvrtke koje imaju mali tržišni udio i nisku razinu rasta, što je karakteristično za tvrtke koje se bore za preživljavanje na tržištu, pa ih se naziva psima. Ovo je uobičajena pozicija za tvrtke koje su u zadnjoj fazi životnog ciklusa.

 

Ansoff matrica prikazuje gdje se tvrtka nalazi s obzirom na plasman novih ili postojećih proizvoda na nova ili postojeća tržišta kako je prikazano na slici na desno:

 

 

 

 

 

 

 

 

Nakon što se trenutna strategija poslovanja prikaže u gore navedenim matricama, opisuje se taktika provođenja marketinga, što je često posao srednje razine menadžmenta. Jedan od najznačajnijih alata za definiranje taktike provođenja marketinga je 4P- marketing mix, gdje 4P označava Product (proizvod), Place (mjesto prodaje), Price (cijenu) i Promotion (promociju). MIXMAP model kojeg predlažu Vignali i Davies (1994) postavlja najutjecajnije varijable pojedinih elemenata marketing miksa na način koji prati kretanje tvrtke u 4 kvadranta životnog ciklusa, BCG matrice i Ansoff matrice. Ovaj prikaz elemenata marketing miksa prikazan je na slici na desno:

 

 

Pri ovome valja naglasiti da Stratics model osim 4 osnovna elementa marketing miksa daje mogućnost uključivanja i drugih elemenata koji mogu biti važniji za određenu industriju kako je prikazano na sljedećoj slici:

 

 

Ovako opisana strategija poslovanja i taktika provođenja marketinga u konačnici je prikazana u glavnom sučelju Stratics modela kao što se vidi na sljedećoj slici. Kako strategiju poslovanja postavlja top menadžment, a taktiku pristupa maretingu srednja razina menadžmenta, nije rijetkost da taktika ne prati postavljenu strategiju. U prikazanom slučaju, tvrtka se prema postavljenoj strategiji nalazi u prvom kvadrantu, ali taktika pristupa marketingu se kreće između prvog, drugog i četvrtog kvadranta. Konačna realna pozicija tvrtke je u prvom kvadrantu i model pomoću GE/McKinsey matrice predlaže investiranje u daljnji razvoj.

 

 

Kako bi tvrtka uistinu došla u jaku realnu poziciju, odnosno u prvi kvadrant, Stratics model predlaže korake koji su prikazanu na sljedećoj slici:

 

Kako je direktna prodaja u ovom slučaju navedena kao najvažniji kanal prodaje, Stratics model predlaže povećanje direktne prodaje za bar 155%. S druge strane, kvalifikacije ljudskih resursa i promocija kvalitete nadilaze poziciju upitnika (1. kvadrant), pa ako se želi vratiti u tu poziciju, u navedeno ne treba toliko ulagati. Ali ako tvrtka želi poslušati prijedlog koji proizlazi iz prikaza realne pozicije u GE/McKinsey matrici, tada bi buduća strategija tvrtke mogla biti usmjerena prema dolasku u poziciju zvijezde. U ovom slučaju Stratics model predlaže korake koji su prikazani na sljedećoj slici:

 

Ukoliko ova tvrtka želi doći u poziciju zvijezde, treba povećati direktnu prodaju za 155%, podići cijenu za 104%, prodaju preko osobnih kontakata podići za 410%, i fokusirati se na povećanje udjela novih proizvoda i tržišnog udjela.

 

Ukoliko ste zainteresirani za isprobavanje mogućnosti korištenja Stratics modela za poboljšanje vašeg poslovanja, Stratics model možete skinuti ovdje, a za potpunu snimku postojećeg stanja vaše tvrtke ili proizvoda i potrebnih koraka za postizanje željenih poslovnih rezultata, pozivamo vas da nam se javite jer smo uvjereni da imamo znanje i iskustvo koji vam mogu biti od pomoći.